行動変革プロデューサーの西谷　信広です。

「行動を変えるお手伝いを通じ、思考と
次なる行動の質を高め、人・企業・社会の
明日の幸せの足しになる」ことを目標に
活動しています。

今回は、営業職なら誰もが陥りがちな
悩みである、“力不足”についてです。

言い換えれば営業力が足りていない、
ということになりますね。

営業力の不足という表現は正しくない？

「営業力が足りない」
よく聞く言葉です。

「君には営業力が足りないんだ」
これは上司がけっこう使いがちな言葉。
数字目標を達成できないならば、
たしかに何かが不足しているのは
事実です。

でも、不足しているという考えはまず、
やめるべきです。なぜならまだ手にして
いないだけで、不足なんてしていない可
能性が高いからです。

つまり、不足前の段階だったりする．．．

まず、できないような意識は持たないこと。
ここからですね。

営業力ってなんでしょう？

そもそも、営業力とはなんなのか？

顧客の問題を自社製品・サービスを
活用して解決すること、とわたしは
定義しています。

顧客利益・満足を追求すること。

これを確実に実行する方法はあるの
でしょうか？

答えは、
「いつでも100％できるとはいいません。
しかし、確率を高めることはできます」
となります。

そして、営業の精度を高めるには、
しっかりしたプロセスが必要です。
全営業がそのプロセスを使うわけです。

ただ、プロセスを完ぺきに理解し、
その流れに沿っても、実は、
成績はそうそう上がりません。

なぜなら、そこには経験という
ファクターが漏れているからです。

『営業職としての経験』は、それこそ
挙げればきりがないくらいにたくさん
存在します。

考えて動いた結果として得る経験も
あれば、自然発生的に手にする経験も
あります。

それらが複雑に絡み合ってあなた自身の
人となり、にも影響します。
賢明なあなたはすでにお分かりかも
しれませんが、そう簡単に会得出来なくて
なんの不思議もないのです。

ですから、まず、あなたがやるべきことは、

「営業力不足だ」と思い込むことをやめること、
です。

たくさんの経験をすることは確かに
重要です。しかし、今期、成績をあげたい
場合には間に合いませんよね。

10年かかる経験値を1年でとは、これは
さすがになかなか行きません。

ちなみに、〇〇日で成績を200％とか
聞いたことがありますが、これは
いくらなんでも無茶なのですよ、
本当は。

ところで、

ある意味、“コア経験”と呼べることを
短期間に何回も続けて経験できるなら
どうでしょうか？

重要な、正しい経験に注力すれば、
枝として存在するいい経験も同時に
積めるわけです。

これなら、力をつけるのも早くなります。

営業力強化のために経験、改善すべきことは？

１．ＥＱ（Empathy Quotient）

ご存知の方もけっこういらっしゃると
思いますが、ＥＱとは共感指数のことです。

他の人の感情に対して共感する力のことです。

ＥＱを簡単に伸ばす方法はありません。
ただ、意識を変える方法はあります。

a. 相手の話を黙って最後まで聞く

聞き上手な方、いらっしゃいますね。
すばらしいと思います。
聞き続けるのが苦手な人も、意識的に
やればできますよね。

だから、これはとにかくまず、やることです。

b. 聞くだけではなく明確に理解するようにする

聞き役が苦手な人は、相手の話が終わるのを
待っているだけで、「聞いてなかったな」と
いう人もいます。

これを避ける方法として、相手の話を理解する
ことに集中するのです。
やるとわかりますが、話すこと以外に集中して
いるので、“話したい病”は遠のきます（笑）

理解しようとすれば、わからなかった点の
質問ができますね。さらに理解も深まります。

しっかり聞いて理解しようとする姿勢に、
相手は好感を持ちます。自分と立場を置き換えれば
わかりますよね。

c. 違う意見も世の中には存在するもの

話をじっくり聞いていると、あまりに自分とは
かけ離れていて、ついつい、「ちょっと待って」
と言いたくなること、あります。

あなたにもありませんか？

そんなとき、わたしは頭の中で自分に語りかける
言葉があります。

それは、

「十人十色、意見が違うから人間は面白い」です。

違う意見もしっかり聞いて、相手のことを理解
しようとするからこそ、相手もこちらも話を
聞いてくれます。

また、違う意見がある、あるいは違い言い方も
存在する、と思うと、「あいつの言い方が
気にいらない」とか、そういう次元に下がらなく
なりますよ。

２．コミュニケ―ション能力

他人との会話で気をつけるべきことがあります。
それは、明確にかつ正確に言うべきことを伝える
ということになります。

しかし、明確かつ正確に、どうすれば伝わるのでしょう？

それは極力簡単な言葉をつかい、小学生に自分の
意見を伝えるくらいの気持ちで話をすることです。

業界用語を用いて顧客に話すのではなく、
業界用語をやめて、どれくらいわかりやすく
話せるか？に注力するのです。

３．時間管理をする

タイムマネジメントは大事だとよく言われます。
たしかに大事ですが、効果的にするにはコツが
あります。

この辺りはわたしの本、「誰でもできるのに、
1％の人しか実行していない仕事のコツ48」にも
極力わかりやすく、やり方も含めて書いています。

以下の点に注意して時間管理をしてもらえれば、
ずいぶん時間の使い方が変わります。

• 面倒なことから手をつけて終わらせる
• 机はきれいにして書類など分類する
• TO DOリストをつくる

他にもあるのですが、まずはここからスタート
してください。
大切なポイントは『あきらめない』ことです！！

詳しくは拙著を読んでいただけると幸いです。

一応、拙著のリンクは下記です。

 

共感力を高めるにはコミュニケーション力が必要
であり、はっきりかつ正確な相互理解をつくりあげる
ためには、短時間でもお互いが集中して話せる環境が
必要です。
ちゃんと話せる時間をみつる、あるいは、つくる
ことができるためには、時間管理は大切ですよね。

“コア経験”が増えると手に入るものとは？

『正しいことに集中していい経験値を増やす』と、
そのコア経験を軸に、周辺のいい経験も増えます。

あることを実行すれば、それを行う上で必要な
状態が起こります。この状態を前に進めるうえで
色々とやることが出てきて、これが追加の
いい経験となるのですね。

また、顧客との関係も高まります。
信頼関係の醸成も進みやすくなります。

大量の経験値をあらゆることから瞬時に学べれば
いいですが、物理的にそんなことはできません。
よって、経験の的を絞って、そこを中心に経験すれば
出来事の周囲を巻込み、それが経験値となって
たかまりを見せます。

“営業力とは経験値のある形”です。
プロセスを学べば、すぐに結果がでるように言う
人がいますが、そんな単純なものではありません。

営業力が上がらないという人はまず、今回とり
挙げた３つに注力して経験値をあげてください。
集中していますから、経験値も積みやすく、
この速度は比較的早いのです。

そして、ぜひ、前よりずつと楽に成果を達成
してください。

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あげてください。
一人でも多くの人の足しになる。
この実現をしていきたいのです。

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