製品価格を決定づける５つのポイントについてのお話です。
見方を変えてみると、色々と見えてくるものがあります。
さっそく、本題に入ります。まずは５つとはこれらです。
１．何に対して支払われるのか？
２．支払いはいつ行われるのか？
３．支払いは誰がするのか？
４．なんでお客さんは支払ってくれるの？
５．支払いの通貨は一体、何？
では、1番から5番まで見てまいりましょう！！
支払のパターンが大きく変わっている
１．何に支払われるのか？
製品やサービスの良さは、
顧客にはわからないものです。
営業としていかに製品が素晴らしいか
語っても、「なるほど、信用します」
とはならないですよね。
ならば、性能が担保されてお客さんが
満足している限りは支払ってもらう、
ではどうでしょうか？
例えば、車を例にしましょうか。
書面に担保する性能内容を記載して、
これらの性能を発揮し続ける限りは、
100,000円/月の支払いを続けてもらう、
とかできます。
乗り方の条件とかも記載するわけです。
分かりやすい例を挙げると、航続距離。
これらの条件を守ると、400km走ります
とするわけですね。
その条件下で走ってもらえば、確実に
400kmを達成すると。
条件を満たしていたか否かをチェック
する機構を付ければ、仮に顧客から
クレームがあったときにも調べることが
可能ですね。
試していないものは不安感が付きまとう
ものです。だから、ある種、お試しが
できる契約だからこそ、このリース
契約に対する顧客の敷居は低くなる、
というわけです。
２．支払いはいつ行われるのか？
最適な例はスマホゲームでしょう。
ゲームをダウンロードして無料で遊べますよね。
でも、課金することでキャラをどんどん強化
することができます。
この手の料金体系を従量課金制と呼び、
ある条件以上のことをやるとその分
課金される、というもの。
支払はスマホ経由となります。
キャリアの支払いと一緒に支払われる、
ということです。
キャラ強化によってゲームが順調に進むと、
プレイヤーはうれしいもの。
加えて、一回あたりの課金額が小さいので、
「もっと強くしよう！！」と思いやすいので、
課金する敷居も低くなるわけです。
ちなみに、モンスターストライク（モンスト）
は900億円を超える課金売上です。
一回あたりの金額が低いから気にせず
課金する場合を見てきました。
一方で、高すぎて敷居が一気に上がる
ものもあります。
支払い請求されずに使えるなら、どうでしょう？
３．支払いは誰がするのか？
例えば、自動車に運転の癖を記録する装置を
取り付けます。
この装置は、発進、停止のみならず、
カーブでの走行速度、ハンドルの切り方など、
多くの情報を蓄積します。
この装置のデータを解析することで、
ドライバーに運転の癖を教え、
改善させるツールとなり、
事故率を減らすわけです。
この場合、車の購入者が必ずしも装置代金を
支払う必要はありません。
代わりに、自動車メーカーや保険会社が
装置の料金を支払うことは十分、
考えられるのです。
４．なんでお客さんは支払ってくれるの？
顧客ニーズを最大限掘り下げることができれば、
何を本当に求めているのかが分かります。
例えば、ウェイトコントロールをしたいとします。
ローカロリーの食事を3食提供するサービスを
食品メーカーが提供します。
しかし、食品を自宅に届けるにとどまらず、
効果的な運動の動画を会員専用サイトで
提供すれば、どうでしょう。
食事と運動の相乗効果を求め、喜んで支払いを
する顧客が出てきても不思議ではありません。
このように１つに製品やサービスを固定せず、
括りを広くすることで顧客ニーズに応えることも
可能なのです。
ローカロリー食をオーダーするのは、
その食事が素晴らしいというよりも、
体重を減らすという個人の持つニーズが
あるからです。
５．支払いの通貨は一体、何？
Googleは皆さんご存知の検索サイトです。
この会社の収益源は何かというと、
広告収入です。
なぜ広告収入が入るかというと、
Googleでの検索がやりやすく、いい情報を
無料で入手しやすいと世界中の人が
思っているからです。
言い換えれば、たくさんの人が使うサイト
なので、広告を掲載すればたくさんの人の
目に触れやすく、喜んで広告掲載費用を
Googleに支払う人がいるわけですね。
また、閲覧履歴からあなたが興味ある内容、
好みの優先順位などをGoogleは知っています。
あなたに関するデータを活用することで、
最適な広告を表示をさせますから、広告を
出す側からすると効果が高まるので、
広告料を文句なく支払うわけです。
もちろん、FBで問題になったような人種偏重や、
データを売り飛ばしているとしか思えない
対応を続けると、そのうち顧客がいなくなる
可能性は否めません。
Googleのケースでは、検索する私たちは
グーグルに支払いはしていませんが、
自分のデータを提供することで、Googleに
儲けさせているとも言えるのです。
デジタル革命で大きくビジネス手法が
変化しています。結果、色々な仕事が
生まれていますし、加えて、お金の払い方も
変化しています。
お金の流れをどうするかを検討してみると、
実は、新たなビジネスモデルを構築する
きっかけにもなり得るのです。
ビジネスモデル構築に資格は要りません！！
ちょっと見方を変える。ちょっとしたコツを
意識する。
新たなビジネスを構築する人は大切にされますよ！！
ぜひ、軽く考えてやってみてください！！
さて、話は違うのですが、悩みとして
個人クライアントからもよくいただく
質問があります。何かというと？
将来不安でお金を増やしたい
将来が不安だからお金は欲しいけど、
仕事がうまく行かない。どうしたら．．．
このような話をよく聞きます。
これに対する答えはちゃんと努力すること。
厳密言えば、勉強をすることです。
この手の、『耳の痛い』話はスルーする
風潮ですが、あえて言います。
お金を得たいなら勉強するのは当然です。
不思議なもので、自分に投資した金額の
3倍くらいが戻ってきます。
わたしがMBAを取得した後の年収もそうでした。
ただ、漠然と勉強と言われてもピンとこない。
これからの人生どう生きるかをまず考えたい。
このような方々に個人コンサルをしているわけです。
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