こんにちは、行動変革プロデューサーの
西谷 信広です。
非常に高い営業結果を出す人、
まあまあの結果を出す人、
そして、結果の出ない人。
これら3種類の営業が存在します。
結果の出る人は、『あること』を
しています。
出ない人は、その『あること』を
していません。
結果に関わる非常に重要なこと。
それは何なのか？
それを見ていきましょう。
結果は必ずついてきます。
顧客（潜在顧客/見込み客）との関係性
お客さんとどのような関係性なのか？
ここはとても大事です。
トップセールス（全体の5％）は
常に顧客のことを考えています
ここでいう顧客とは、担当者本人では
ありません。まったく担当者のことを
考えないわけではないのですが、
強いて言うならば、顧客＝企業です。
相手の会社にとって、自社製品で
貢献できるものはなんだろうか。
ここを考えているわけです。
また、トップセールスは顧客に
好かれようとは決してしません。
その必要性を感じないからです。
顧客に好かれても、相手の問題を
解決できるわけではないのです。
相手の課題や問題を解決する。
このためには、もっと大事なことが
あります。
詳しくは以下の記事を参照ください。
営業として成長し、成功するうえで
極めて大切な内容となっています。
既存顧客、潜在顧客、見込み客。
どのタイプの顧客であるかを
考えるよりも大切なこと。
それは、相手企業の求めは何か？
そして、その求めは実際の課題、
問題解決に合致しているのか？
ギャップはないのか？
これらをしっかり考えることです。
８つの意見：これを見てあなたはどう思いますか？
さて、ここで８つの意見です。これらを見てあなたはどう考えますか？
まずは８つを読んでみてください。
- 提示価格をさげれば、あるいは最安なら買ってくれる
- 競合他社と比較されようがまったく気にもならない
- 万一、仕事上で熱の入った議論になったら相手から嫌われてしまう
- 沢山質問するのは相手に対して失礼だ
- 提案製品・サービスを熟慮してくれる人は買ってくれる
- プロジェクトや製品・サービス購入の予算を聞くのは失礼だ
- 顧客には好かれるべきだ
- 顧客の要望に素直に従うことは大事だ
さて、もし、８つ全部が正しいと思うなら、
申し訳ないですが、顧客に購入してもらうのは
かなり難しいでしょう。
２つは正しいと思うならば、
成績の達成が出来たり、できなかったりと
顧客によって成績に変化が出るでしょう。
８つともおかしいと感じた人は、
営業として数字は上げられる人です。
万一、数字が安定しないなら、それは
他の考え方、スキルなどが不足していると言えます。
価格をさげれば買ってくれるのか？
一言で言ってしまえば、価格を下げても
買ってくれるかはわかりません。
競合製品の価格が仮に高くても、
性能を含め、顧客ニーズにより合致
していれば、顧客はそちらを買います。
『購買欲求＝価格』ではないものは、
世の中にたくさんあるのです。
競合他社と比較されても気にならない
確かに、競合と比較されても構わないですね。
しかしそれは、競合製品の、どの部分と、
あるいは、何を比較しているのか？
ここを知っていればの話です。
単純に競合と比較されてもいいや、
という感覚では困るのです。
競合と比較されている内容が何かを知り、
その対処をしっかりする。
これはそう簡単なことではありません。
顧客の求めは何か？
顧客がなぜあるニーズを持つのか？
顧客のニーズに裏にある事情などを
知る必要があります。
顧客と激論を交わすのはいけないのか？
社内の価値観で考えてしまい、どうしても
本来やるべき解決策とは違う方向に進む
顧客は存在します。
そんなときは意見を明確に伝える。
必要ならば議論をする。これはとても大事です。
製品でもサービスでも、結果的に「購入して良かった」と
言われるのはなぜでしょか？
それは、提供したものが課題、問題を解決したから、
ですよね。
必要な議論を避けてはいけないです。
質問しまくるのは相手に失礼なのか？
まったく失礼ではありません。
別にいきなり個人的な質問をしている
わけではないのですから。
あくまで、仕事の話です。
そして、課題、問題の解決のために、
相手に質問をするのです。
相手の話を傾聴するのは大切です。
しかし、傾聴だけでもし済ませて
しまったら、どうでしょう。
相手の課題の捉え方が間違っていても、
問題の本質がずれていても、
あなたには知る術もありません。
なぜなら、質問をしていないから。
オープンクエスチョンでしっかり
深堀すること。
相手の本当の課題、問題を知るために
必須なのです。
提案製品・サービスを深く検討する人は買うのか？
これはYESだけどNOです。
確かに購入する場合もあるでしょう。
しかし、必ず買うとは限りません。
いわゆるクロージングをしないと
商売として成立しません。
また、深く検討している理由が、
あくまでも競合製品を購入する為の
“当て馬”の可能性もあります。
検討をしっかりしてくれるのは
有難いことです。
しかし、それがそのまま購入に
結びつくわけではありません。
プロジェクト、製品・サービス購入予算を聞くのは失礼か？
まったく失礼ではありません。
これは聞かないと実は何も始まりません。
聞いてみると、
「実はこれから2，3年後に検討を開始
するんだけど、事前に知りたくて」
などという場合もあります。
この場合、賢明なあなたはお分かりと
思いますが、最大限の時間を割いて
対応することはできません。
手を抜きましょうと言っていません。
ただ、必要な対応レベルは高くは
出来ないと言っているのです。
今日、明日、今月、あるいは今年
決まる仕事よりも優先することは
できません。
予算が取れている、あるいは
来季予算であげる（例：会話が9月とか）。
こんな場合は仕事につながる確度は
必然的に高くなりますよね。
ですから、予算はまず聞くべきです。
顧客には好かれるべきか？
嫌われる必要はもちろんないです。
ただ、単純に好かれてみても、
あまり意味はありません。
好かれるとはどういうことか？
愛されるとか想われるとか。
こんな意味ですね、言葉としては。
恋愛対象ならわかりますが、
話は仕事です。
大切なのは信頼です。
この辺りの詳細は以下URLから
記事を読んでください。
なぜ、トップセールスが
トップでいられるのか？
仕事をするうえで大切な
内容ですのでぜひ。
顧客の要望に素直に従うのは大切か？
これは、先述した
『質問しまくるのは相手に失礼か？』
に詳細があります。
顧客の課題や問題を本当に解決する。
このためには、確実に詳細まで
理解する必要があります。
深く理解してみると、
実は顧客の認識が間違っている。
これは実際にあることなのです。
違う方向から提案をする。
これも、正しく理解しているから
出来ること。
よって、ただ、ただ顧客要望に
従っているだけでは、
課題も問題も結局解決できません。
しっかり課題や問題を抽出した
競合に仕事を取られる。
こんなことも起きてしまいます。
いかがでしょう。
捉え方を間違わずに１つ１つ
しっかり積上げていけば、
相手の要望、課題などは紐解けます。
相手の求めを正しく理解できれば、
適切かつ顧客を思った提案が
出来るようになります。
どれだけ丁寧な対応をするのか？
8つのポイントをしっかり考えて
対応をしていけば、かならず道は
開けます。
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