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いただいた質問から。
今回は性格が大きく異なる2人の部下についての質問です！
【Q－1】
a.業種：IT関係
b.扱い商材・サービス：自社サービスの利用契約
c.年齢・性別：30歳・男
はじめまして。
個人主義の部下についての相談です。
この春から管理職となり2名の部下を
持ちはじめました。
元々同じチームで働いたので、
2人の仕事振りや成績はある程度
把握していました。
そのうちの１人が優秀なのですが、
月の個人目標を達成すると途端に手を緩めます。
チームで動いているので私からすると
チーム目標も意識してほしいのですが、
どうすれば頑張ってくれるでしょうか？
【A－1】
質問ありがとうございます！
個人主義ですか。なるほど。
もしかすると利己主義かも、ですけど。
ご本人に会っていないので断言は
出来ません。
しかし、こういう人は一定数います。
というか、結構多いと経験上は感じます。
さて、
質問内容、業種からすると、最近よく聞く、
サブスクリプションですかね。
利用契約ですから毎月の課金ですよね、
おそらく。
仕事内容についてはその理解に
基づき考えますので、ご理解ください。
万一違う場合は、連絡をください。
【個人主義 VS 利己主義】
個人主義と利己主義。どちらも同じかな、
というのが第一印象です。
個人主義
英語で言えば
Individualism（インディビデュアリズム）です。
個人の意識や価値観を重要視して、
ひとりひとりの権利と
自由を尊重する立場を取ります。
利己主義
英語で言えば、個人主義同様、
個人の価値観を重要視するのですが、
自分以外の他人がどうなろうと関係なく、
自分がとにかく良ければそれでいい
という思想です。
個人主義では自分の権利、価値、自由を
高く評価して大事にするように、他者のそれも
同じように重視します。
利己主義の場合は、簡単に言いますと、
他者はどうでもいいわけです。
他者への思いやりもなければ、
自分の得しか考えないわけです。
一言でいえば、『独りよがり』と言えますね。
さて、あなたが質問で言っている
優秀な部下は、独りよがりですか？
それとも、個人主義ですか？
これまでの彼を思い返し、観察して、
どのタイプなのか結論を出すことです。
【営業目標の決め方】
営業計画そのものの作成の仕方は、
Vol.３の掲載している【Q-1】を参照ください。
のびーが今回、この場で話をしたいのは
少し違う角度の話です。
それは、部、課の計画だけではなく、
別の尺度を入れるべき、というもの。
営業目標の中身を見ていませんが、
個人として達成してしまうと、
チーム目標は無視という話ですよね。
おそらく、個人のターゲットだけか、
あるいは、課か部の数字が追加
されている個人目標ではないですか？
この場合、たとえば、
以下のようになっていませんか？
〈評価基準の比重〉
個人ターゲット＞部・課のターゲット
この場合、個人ターゲットを達成し続けていれば
ボーナスも必要な金額はいるので、わざわざ
追加の労力をかけなくてもいいとなりかねません。
例えば、の話ですが、このような場合は、
評価の比重を50：50とかにするのも手です。
つまり、
個人ターゲット：部/課のターゲット （50：５０）
当たり前ですが、個人ターゲットのみでは
実入りが減ります。よって、チーム目標も
達成する方向で動かざるを得ません。
ただ、このやり方をすると、人によっては、
「ふざけんなよ、やっていられない」と
なる人もいます。
お会いしてないので何とも言えませんが．．．
ただ、個人：チーム比重50：50が問題ない
人なら、やらせてみるのもいいかと思います。
ポイントは、利己主義か個人主義か。
個人主義ならば、
「自分の成績がさらに評価されるなら、
いいことだから、やるかな」
と考えるだろうということです。
なお、ここで彼の行動も含めて
要チェックなのは、自分の時間も
相当に重視するだろう点です。
よって、残業が増えることが
ないよう、彼の活動をよく見てください。
彼が遅くなりそうなら、少しでも
彼の数字達成がうまく行くように
サポートをしてあげてください。
なお、サポートは同様に、
もう1人の部下にも必要です。
ただ、少し形が異なります。
【2名で戦力であることを認識する】
部下が2名ですよね。1人は優秀で個人成績を
達成する。
そうなると、もう1人はどうなのでしょうか？
仮に2人を、
優秀な人をAさん、
もう1人をBさんと
呼びましょう。
Bさんの活動はどのように把握していますか？
Bさんの訪問件数はどれくらいですか？
営業は量です。訪問件数を最小にしても
数字を組み立てることはできません。
最小の訪問件数で数字を達成できるのは、
相当な営業力、つまりコミュニケーション力の
持ち主だけです。
昨今、SFA（Sales Force Automation）
という仕組みがあります。
営業を効率化するための仕組みです。
ただ、導入してもうまくはいきません。
理由は扱うのが簡単ではないために、
途中で放棄する人がたくさんいるからです。
データを入力することを含め、
実は沢山の作業を求められます。
SFAが悪いと言っているのではなく、
使いこなすには時間がかかるので、
効率化は簡単にできないと言っています。
SFAが無くても個人数字達成にはまず
何社まわるべきか、過去の実績から
おおよそわかるはずです。
例えばその件数が、40件/月とします。
もし、Bさんが20件/月訪問しているなら、
これは圧倒的に訪問件数が少ないと
言えます。
訪問件数を増やすには、Bさんと
じっくり話をする機会を取ります。
彼の意見をよく聞いてあげること。
そのうえで、40件/月まわるための
方法をBさんの意見も取り入れながら、
組み立てます。
そしてBさんと同意したうえで、書面化。
活動をしてもらいます。
なお、訪問には、できる限りでいいので、
同行してあげてください。
同行することで、Bさんの得意、不得意が
わかります。
ここで指導をするのですが、
大切なポイントがあります。
【不得意を伸ばすのが大事である？】
結論から言えれば得意をさらに伸ばす。
そんな指導をしてください。
人間はだれでもそうですが、
不得意があります。
これは簡単に修正できません。
長年の人生で出来上がっているのです。
得意は違います。伸ばせます。
だから得意なのです。
得意を伸ばします。個人成績も上がってきます。
自信を持つようになります。
すると、不得意を得意がカバーする
ようになります。
【AさんとBさん両者が大事】
Aさん、数字達成して個人主義？の人。
Bさん、数字未達？でも伸びしろのある人。
両者の得意、不得意を考えて、各々を
さらに伸ばす。
ただ、チームの数字目標達成が必要です。
ならば、AさんにもBさんにも部署の
数字目標の比重をあげます。
そして、Bさんについては、
まず、個人数字目標を達成させる
施策を入れる。
これは、
【不得意を伸ばすのが大事である？】と
【2名で戦力であることを認識する】
で書いた通りです。
人の能力には差があります。
注力して指導すべき内容を各々に
向けて決める。
そして、各々に対して指導をする。
これが大切なのです。
部下の戦力化は上司の大切な
役目です。言うべきは言う。
正すべきは正すという点も含め、
ここまでに紹介したことを実行ください。
効果あります！！
では、Good Luck.
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