先日トレーニングで伺った会社の課長さんから質問されました。この質問内容。よく聞きますし、皆さん心を痛めているというか、悩まれている点です。
よって、多くの方にシェアすべきと感じたのでブログに書くことにしました。
業務用機器メーカーの38歳の営業課長さんなのですが、彼は中途採用で入社したそうです。
彼が困っているのは年上の部下です。新商材の販売を担当する事になったところ、稼ぎ頭の年上の部下が商談報告をしてくれないそうです。これまで市場にない商材なので、顧客の購入動機、利用シーンなどをナレッジとして部内でシェアして販売活動に活かしいたわけです。ところが、年上部下は一人で情報を囲ってしまうとのころ。じゃあ、仕方ないから課長さんが顧客同行しようとすると、それも拒否する始末だと。
他部署から聞いたところ、年下上司なのが気に入らないそうです。
営業課長さんからの質問は、なんとかして情報開示をさせたいが、どう働きかけたらいいのか？つまり、どのように年上部下と関係構築したらいいのか、という内容でした。
わたしからは上司の仕事をするように、と話をしました。どういうことでしょうか？
なぜいまのポジションにいるか考えてみたか？
中途採用で課長職に就かれた、ということですね。しかし年上の部下がいて言うことを聞いてくれない上に営業同行すら拒否をする、と。
加えて、商談内容など一切を公開しないと。
正直、少々、呆れる人ですね、この部下は。上司が年下か否かは関係ないですよ。そもそも、外部からあなたを招いたのは、内部昇格させる人が年上部下含めいないから。これが事実です。さもなくば外部には頼りません！
しかしエゴが強すぎますねえ、この部下の人は。一方で、仕事を取ってくる営業には、この手のある種、曲者が多いのはあなたもご存知ではないでしょうか。
では、どうやって関係を構築するのか？ここが大切です。
《上司と部下の関係》
上司の仕事はなんでしょうか？色々と意見のあるところですが、ざっくり挙げてみます。
・会社のターゲット達成のための方針を出す
・各自の活動と成果の両面をチェックする
・自らも顧客を持ち、達成目標を持つ
・自分の仕事の合間を縫って、同行する
・課員の活動内容をよく見る（報告から）
・仕事がやり辛いところはないかチェック
・必要に応じて各自の仕事上の課題を聞く
・課題解決に向けて一緒に行動する
・各自から課長への求めも聞く
他にもありますが、上記が重要なポイントです。
上司はまず、部下の行動を把握する必要がありますね。なにも相手をコントロールしようというわけではありません。
活動内容が分からないと、営業案件の進捗レベルもさっぱりわからないからです。それだけのことです。
これはあなたの仕事です。あなたは課長です。また、課長ということはプレイングマネジャーです。担当顧客と数字目標もあるはずです。
自分の数字も追いながら、部下の面倒も見るわけですから、なかなか大変ですよね。
でも、これができる人だろうと会社は想定してあなたを採用しているのです。このことを忘れないでください。
上司は必要があれば部下に強制してでも情報開示はさせられます。ただ、この手法は避けたい。
そうあなたは思っているはずです。ならば、手法として別の方法しかありません。
年上の部下にはこの方法！
年上の部下があなたを嫌がる。理由はあなたの言う通り、『年下のやつが上司なんて嫌だ』ということで間違いないと考えます。あなたが、わたしは上司だ！！と言ってみても、相手の対応は良くならないばかりか、さらに悪化する可能性があります。よって、相手の神経を無駄に逆なでするようなことは避けるべきです。
では、どうしたらいいのでしょうか？１つ１つ見ていきます。
（１）相手には敬語で話すこと
簡単に言えば、先輩社員に話をするのと一緒です。敬語で常に通すのです。ですます調で話す理由は次の（2）と密接に絡んでいます。まずは、常に立てることです。
（２）年長者として敬うこと
人生の先輩ですよね、年上の部下さんは。おそらく、これまでも色々難しい局面を乗り越えてきています。彼の営業力が社内でも認められるほどなのか否か私にはわかりません。しかし、１つ言えることは、経験は十二分にあるから、色々な対処方法も知っている、ベテランだ、ということです。
そして、だからこそ、会社も彼を在籍させている。
そう感じます。
彼は恐らく、彼なりの手法を持っているのでしょうね。そして、だからこそ、あなたは彼に商談の進捗を開示して欲しいと、そういうことだと思います。
しかし、ただ単に開示してと言っては、この手の人は開示しません。年下で上司であるあなたが、彼の存在、経験、そして年長者であることから、敬っている、
尊敬している。
敬意を態度で示す必要があります。くれぐれも注意してほしいのは、口先敬語ではだめだという点です。相手をちゃんと敬うこと。
この気持ちがあれば、自然と出てくる言葉にも敬意が込められるもの。結果、あなたの敬語を年上の部下が疑うことはありません。
（３）内容は明確に伝えること
「これをやって欲しい」ではうまく行きません。年上部下に伝えるのなら、「実は、本件については、やはり経験もある方の考え方が反映されている方が、顧客にも刺さると考えますので、ぜひ力を貸してはいたけませんか」と伝えます。内容をはっきり伝える、ということなのですが、注意点があります。
それは、なぜ、それを彼にやってもらう必要性があるのか、について、明確にすること。
（４）自由な活動をさせること
先にお伝えした通り、年上の部下はいわば、あなたの課ではベテランです。誤解を恐れずに言えば、あなたにはできないような手法で顧客に納得してもらい数字をあげてきていたりします。また、彼には敬意をもって接する必要があるのですから、まず、彼には他の部下よりも自由度を広めに提供することです。
自由度を与えるのは、信頼と敬意の表れと相手はとります。また、これは実際に、信頼と敬意の表れなのです。自由度を与えてある程度好きに活動できれば、徐々にあなたに対し「悪い奴じゃないな」という意識を持つようになります。
（５）上=偉い、下＝従う者。これは間違いと知ること
確かに、組織には上下があります。上に行けばいくほど責任が増え、比例して給料も上がるものです。責任が大きいからこそ権限も増えます。
しかし、これは、“あなたが偉い”という話ではありません。言い換えれば、上司は偉くて部下は偉くない、ではないのです。上に立つにはリーダーシップがないといけませんし、全体を俯瞰する能力も問われます。能力の高さは必要です。
しかし、能力が高いから偉い訳ではないですよね。会社の上下とは、役割の違いです。もっと言い方を変えると、ある役割にはまる人とそうではない人がいる。そういうことなのです。よって、あらゆる意味において、上から目線は、特に年上の部下には避ける必要があるのです。
だからこそ、先にお伝えした（1）～（4）が大切になるのですね。
年下の上司としては常に、「あなたの経験に裏打ちされた実績、能力を高く評価している」という姿勢を出すことです。
（６）叱るという挑戦をあきらめないこと
くどいですがあなたは上司です。あなたなら課をまとめて数字を達成すると判断されているから課長です。
あなたは課長という役割を履行する責務があります。
先のあなたの質問内容で一番気になった点。それは、年上部下が営業への同行も嫌がること。年上の部下が同行を嫌がった際、彼を指導しましたか？
質問内容からのわたしの判断は指導していない、となります。
結論から言えば、あなたは年上の部下を叱らないといけません。なぜなら、あなたの仕事は成果を上げることだからです。
成果を上げるうえで、彼の商談の進捗やそこから出てくる内容が他の営業にもヒントになるし学びになると思っているのですよね？
ならば、あなたは営業同行を拒否するような年上の部下を、そのまま放置してはいけません。あなたは、その部下を叱らないといけない。これは必須なのです。
叱り方としては；
- 部署として目指す方向を伝える
- 何をするべきと考えているか伝える
- 顧客満足につながる
これを言葉に変えてみましょう。年上の部下さんを仮に高田さんとしましょうか。
(a)「高田さん、我々の課はご存知の通り、新商材を扱っています。この商材を全員で顧客に購入いただき、結果を出せる課にしたいのです」
(b)「そのためには、高田さんの経験に裏打ちされた高い能力が、わたしも含めた他の課員に必要なのです。商談の進捗を見させていただき、商談そのものに同行させていただくことで、わたしから皆さんへ必要なことを提供できます。また、高田さんには若手の指導役として若手に必要な情報、ヒントを提供してやって欲しいのです」
(c)「これを実行することで、他の課員の結果も違ってきますから、お客さんにも良い影響が出ますよね。最終的には顧客に満足していただくことで収益を上げたいのは、高田さんもわたしも一緒ですよね。」
そしてここで叱るのです。別に怒鳴るわけでもなんでもありません。いうべきをちゃんと伝える。コミュニケーションの一環です
「それにも関わらず、高田さんはわたしの同行すらも断った。言いたくないですが、これは業務命令なのです。あなたに対してわたしは尊敬の念ももっています。その尊敬する人が組織の中で、業務に直結するお願いも実行しないとなると、他の課員は皆、どう思いますか？課として、機能するとお思いですか？高田さんの力を貸していただきたい。そして、今後、業務に直結する場合は、単純にNOと言わずに、意見をちゃんと述べてください」
どうでしょうか？
目指す方向性ややるべき事を伝えて、それが顧客満足に繋がるのに、あなたはそれを無視するのか？ということを叱りながらも諭しているのです。
もし、高田さんが癖のあるだけの人ではなく、経験に裏打ちされた実力の持ち主ならば感情を横に置き、あなたの気持ちを察してくれるはずです。
年上なら経験と実力に敬意を払う。それを心から信じて態度で表すことです。ここから徐々に関係は変わっていくのです。
忘れてはいけないのは、明確に伝えてそれでも動かない場合はちゃんと諭すこと。これを避けては上司ではないのです。
年上も、年下も、あなたが上司である以上、諭す、叱るはあなたの仕事の一部なのです。
部下や会社の人の生活の安定や幸せを考えたら、やはり避けては通れないのが、叱るという行為なのです。怒鳴る必要もないし、感情的になる必要もありません。
ただ、伝えるべきをはっきり伝えること。そして改善が見られたらそれは認めること。これをしっかり履行することです。
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アペライオン(株)ＨＰ【西谷 信広プロフィール】
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