行動変革プロデューサーの
西谷信広です。

『行動を変えるお手伝いを通じ、
思考と次なる行動の質を高めて、
人・企業・社会の明日の幸せの
足しになる』ことを主眼に活動
しています。

今回は大きくシフトする営業の
あり方についてです。

昭和、平成、そして令和：仕事の意識変化

昭和の時代はいわゆる、
モーレツ社員と言われた、
“いけいけどんどん”スタイル。

24時間働けますか！？という態度が
好まれました。
そもそも、働いている人自体が、
会社人間。会社が大好きだったり
したわけです。

平成は打って変わって、個人主義、
ワーク・ライフ・バランス。
プライベート重視となりました。

『わたし定時で帰ります』という
ドラマが、現在放送されていますが、
このようなドラマは昭和の時代には
考えられなかったと言っても、
過言ではないかもしれません。

ただ、平成の時代にも生きていく
ために極めて重要であるお金は
重視されました。

キャッシュレスになろうが、そもそも
お金が口座になければなにも購入
きでないわけですから、お金はやはり
平成の世でも重視されたのは当然の
ことです。

昭和の時代は働くことが美徳であり、
日本の復興・発展のためにも働く
という意識もありました。

すでに経済面では豊かになった日本。
大義名分もなくなりました。

なお、定時帰宅が可能ならば、それは
そうすればいいのです。ズルズル
会社に残る必要なんてありません。

定時で帰ってもやることを確実に
こなしているのであれば、それは
かなり効率的に仕事をしている
ことであり、見方をかえれば
とてもいいことだと思います。

あらためて見てみると、本当に
おおきく時代は変わっていますね。

さて、

令和の時代はどうなるのでしょう？

令和は行動と思考の時代になる

売込み命！！昭和の時代

昭和の営業で多かったのは、とにかく
売込みまくるタイプ。これは実際に
居たタイプです。

自社の利益を考えればもちろん、
売込みは必要だという考えであり、
否定するものではありません。

ただ、売り文句をしっかり述べても、
本当にいい商品か？なんてわからない
わけです、実際のところは。

お客さんにガンガンせまっていく。
こんな感じの人が多かったのです。

効率化、ワークライフバランス、プライベート重視

平成では、効率を高めたいという意識が
芽生えました。
顧客が購入したい製品についてネットを
使ってしっかり検索もするように
なりました。

だから営業は、顧客が製品・サービスに
関して、一定水準の知識を持っていると
想定するべきです。

製品説明に終始しているようでは、
もううまくはいかないわけです。

製品・サービスについて説明することは
否定しません。
顧客の中には、営業担当者がどれだけ
詳しいか？あるいは、顧客自身の知識に
間違いがないかを確認する、といった
理由で説明を求める人もいるのです。

よって、製品説明がなくなる、などと
いうことはないのです。

ただ、わかっておくべきことがあります。

それは、

「製品の良さを訴求して、必死に説明を
繰り広げても売れません」

という点なのです。

令和の時代、顧客の製品・サービス知識はもっと増える

さて、令和の時代はどうなるのか？

それは、お客さんが今以上の予備知識を
もっていると考えて行動する必要がある、
ということになります。

ＩＴの技術は今後もっと伸びます。

仕事の効率化の面からも、ＨＰ上での
製品・サービスの情報は、さらに充実した
内容となっていくことが想定できます。

顧客の情報収集する姿勢が、ＨＰをさらなる
充実の方向に加速させます。

ＨＰから情報が取れない段階で、顧客サイドは
今後、さらに色々と考えるようになります。

例えば、
「この会社はあまりに情報が充実
していないので避けよう」などと思われたら、
それこそ機会損失を招いてしまいます。

よって、ＨＰでの製品やサービスに
対する情報のさらなる充実や、
会社の姿勢に関してのもっと詳しい
説明などは、今後より一層、求め
られると考えていいと思います。

また、『働き方改革』の名のもと、
効率化は進めていかなければならず、
結果的に、顧客の能動的な活動を
促進することで、自社の営業職の
仕事量を調整することも必要と
なるわけです。

さて、（1）顧客は製品・サービスの
説明を必要としないほど情報を収集
しています。そして、（2）今後さらに
この姿勢は強くなります。

また、（3）ＡＩの台頭により、
色々な仕事のやり方が変わる、あるいは
必要なくなる時代がもうすぐやって
きます。

それでは、営業職は要らないのでしょうか？

答えは、ＮＯです。ある一定レベル以上の
営業職はなくなりません。

人の表情、しぐさ、声のトーンなど
すべてを受け止め、思考し、行動に移す
営業職はなくなりません。

なお、昭和の時代から、プロ営業である
人たちは、『売り込むことが仕事』とは
思っていませんでした。

そう、実は、営業の仕事は売込みでは
ないです。
そして、令和の時代ではこの意識が
さらに強くなる、と考えるべきなの
です。

営業は顧客の参謀になる

今後、営業に求められる能力は、
ずばり、顧客の参謀役です。

顧客が製品知識は十分以上にもって
いるので、製品内容をいくら話して
みても意味がありません。

営業としてやるべきことは、
業界の知識・知恵、そして自社が
持つ偽らざる強み、弱みといった
ことを顧客に伝えること。

そして、顧客が実現したいと考えて
いる方向性が本当に正しいのか、
という面もふくめ、顧客と向き合い、
時には、「その方向性は違う」と
伝えることです。

代替できないからこその強み

代替できない強みとはなんでしょう？

「あなただから相談する」

「あなたの意見は価値がある」

こんなことを言われる人がいます。
なぜ言われるのでしょうか？

代替の利かない能力を有するから、
顧客は価値を見いだす。信頼する。
これは付加価値となります。

では代替できない強みとは具体的に
どんなものでしょう？

代替できない強みは行動に基づく思考力

製品を売り込もうとせず、あくまでも
顧客の参謀に徹し、どの製品や
サービスが適切なのかを一緒に考える。
これはそうそう代替できるものでは
ありません。

自社製品を使って、顧客が必要とする、
あるいは、必要なものだけを提供する
一貫した姿勢を保つこと。

これは、信頼を軸とした人間関係の
醸成をしてくれますし、人間力なしには
到底成しえません。

ＡＩが台頭してもなくならない営業職

顧客が手放さない営業の人。

それはつねに顧客目線で物事をみて、
そして、自社製品ばかりにこだわらず、
顧客の本当の利益はなんなのかと、
突き詰めて考える人です。

自動販売機に製品補充をする仕事は、
自動運転車＋ロボットがあればできる
時代が来るでしょう。

量子コンピューターが実用化される日も
そう遠くないかもしれません。
しかし、量子コンピューターが出てきても、
人間の感覚を必要とする仕事を奪うことは
そうやすやすとはできません。

量子コンピューターと営業の違い

ルートセールスが20都市を訪問する
際の最適なルートを見つけるのは、
現在のスーパーコンピューターでも
難しいそうです。

総当たりで調べるとスパコンですら
8億年かかるそうです。

デジタルアニーラ、アニーリング
アプローチを用いると、最適に近いと
考えられるルートを、なんと、1秒以内で
見つけることができるそうです。

これは、富士通が発表した内容です。

ちなみに、上記の例は、現在のスパコンと
量子コンピューターの差の大きさを
説明する際に、頻繁に用いられる例です。

都内に無数にある自販機に一番最適な
ルートで製品補充する方法などは、
そのうち解決されるでしょうし、
そういった仕事の効率化は加速度的に
進むだろうと思うわけです。

また、営業のツールとして、新規顧客先は
どこがいいかなど、もっと細かく教えて
くれるようになる可能性は大いにあると、
思います。

あと、この資料の作成は無駄が多いから
とか、メールの文面がおかしいとか、
色々とサポートしてくれるようになるでしょう。

営業の事務作業など、コアな営業の仕事以外は
ＡＩがやる、という時代が来ても不思議は
ありません。

しかし、顧客の参謀になる営業は単純作業
とは違います。
社会一般的に営業職というと、どうもすべて
同列に語られる風潮があるのですが、
実際、営業と名のつく仕事でも内容は千差万別、
まったく違います。

相手の言葉、声のトーン、表情、目の動き、
顧客の言葉の裏に存在する意図・意味．．．
そこには、目の前にいる相手が抱くものと、
その人の後ろに存在する顧客企業の考えや
意図もあるのです。

これらを感じ取る能力がなければ顧客に購入して
いただくところまでいけない、という営業職も
存在します。

営業とは、人と対面し、相手の心を感じ、
相手の意図を知る仕事。
例えば、B to Bの仕事なら、担当者の属する
企業の風土や文化を理解し、上層部の意思をも
確認する必要が出てきます。

どうすれば、顧客の役に立ち、先に進める
ことができるのか？

つまり、機械やコンピューターに代替できない
創造力を要求する仕事は今後も生き残ると
言えます。

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