こんにちは。
早速ですが、
あなたは、
どうやって顧客の頭の中に入り込みますか？
簡単な心理学を使うと営業成果が
あげられるって知っていました？
人間の脳はすごいですね。
なぜなら、
顧客の意識を変えてあなたの意見に
同意してもらい、
営業成績をあげることも可能なのですから。
ここで質問です！
あなたが新しいスマホや、
1万円を超える高級ワイシャツを
購入した時を思い出してください。
いったい何がその意思決定を後押ししましたか？
ちょっと考えてみてほしいのです。
答えとしては．．．
感情的な欲求により「これが欲しい！！」と
思ったのが引き金となり、強烈に脳に対して
指令が発されることで購入に踏みだしている
となります。
購買行動の根っこは心理学なのですね。
心理学を使うことで、マーケティング的にも
営業的にも顧客をもっと理解できるようになります。
よって、仕事の成果は安定していくのです。
人の心理に焦点を絞った、営業心理的な戦略を
考えるうえで大切な３つのことを見ていきましょう。
１．人の持つ習慣的な行動を知る大切さとは？
『人の習慣性』については、多くの営業や、
マーケティングの人たちが直面している課題です。
営業対応でいつもの通り電話連絡をしたり、
ダイレクトメールでいつもの通り宣伝したり、
いつもの通りに顧客に製品・サービスの良さを伝えたり。
こうして顧客の反応を各社が狙って動くのですが、
やってることは皆、基本的に同様のことです。
会社名は違いますが、同じような宣伝メールが
頻繁に届くのを想像してください。
受け取る顧客側が多くの場合感じるのは、
「またいつもの宣伝メールか」という、
習慣化された反応です。
よく目にしますから、たいして重要ではない、
よってどうでもいいと解釈します。
結果、簡単にそのメールは削除されてしまいます。
違う例で、通勤を考えてみましょう。
毎日同じ電車の同じ車両に乗り、
通勤しているとしましょう。
ところが、ある日違う車両に乗ってみました。
会社の最寄り駅で降りたところ、いつもの
階段までの距離がけっこうあります。
いつも階段に向かって左の端のほうを
上がるのですが、今日は階段へアプローチ
するルートが違います。
混雑の中無理に左側には行けず、
右側から上がるしかありません。
まるでいつもの通り動けません。
結果、遅刻はしませんが会社到着は5分遅れました。
毎朝のパターン化された、習慣化された
妥当な動きをスムーズに実行できなかったことから、
5分の遅れが生じたわけです。
毎日の習慣は自らに関係のある行動として
人は認識しています。
人は会話でも同じように、自らの習慣、
つまり、パターンの中で会話をしています。
習慣の範囲（聞きたいこと）を聞いて、
習慣の範囲外（聞きたくないこと）は
聞いていません。
では、当たり前だと感じていた習慣が崩されると、
何が起きるでしょうか？
いつもたいした差もない同様の内容だから
削除していたメールが、どうもいつもと違ったら？
この場合、メールを開くかもしれませんよね。
あなたの習慣を突き崩されたら、
驚きで、突き崩したものに注目しませんか？
２．ただのバックグラウンド・ノイズにならない
いつもいつも同じ音楽を流していると、
そのうちたいして意識もしなくなります。
空気みたいなものです。
わざわざちゃんと聴こうとは思わなくなります。
営業の電話も、訪問も、
「いつもたいして変わり映えしないな」と、
顧客が思ってしまったらどうでしょう？
積極的に聞こうとは思わないはずです。
顧客の習慣の中ですべては判断されてしまいます。
あなたは、
顧客の注意を引く何か特別な工夫はしていますか？
もし、工夫していない、アイデアが足りないなら、
あなたが努力していると思っても、
顧客は、あなたが取ってほしい行動とは
真逆の行動を取ります。
たとえば、競合他社で成功している会社は
いったいどんな方法を取っているのでしょう。
バックに流れるただの雑音にしないために、
一体、どんな音を入れることで耳に残る、
そして無視できない音に、競合は仕立てて
いるのでしょうか？
競合の成功事例を調べましょう。
手法を探し出して、その手法にあなたの
考えをプラスする。
こうして新たな戦略を立ち上げるのです。
３．営業は常に顧客が得られるものに注力すべきか？
あなたの次回の営業活動では、
何を顧客が得るかよりも何が顧客に足りないのか？
ここを考えてみることをお勧めします。
「これは、見逃しちゃうかもしれないな！！」
「そうだ、これが欲しかったんだ！！」
「わたし（当社）だけ購入しない訳にはいかないな」
こういった感覚を提示すると、人は動くのです。
例えば、
限定10個とか、特売は後1日で終わりですよ
と言われると、これが引き金となって、
顧客を購買行動に走らせることがあります。
見逃してしまうかもしれない、という
喪失感を感じることへの恐れ。
自分が、ある種取り残されるのではないか？
これらの感覚は、
人を購買行動に走らせる引き金に十分なるのです。
営業心理学があれば何でも成功か？
なお、今回あげた方法は高い頻度では使えません。
なぜなら、顧客を脅しているような手法でも
あるからです。
何回もやると、この会社は人を驚かせ、
怯えさせることで販売量を増やしている、
との印象を持たれかねません。
また、あなたの製品・サービスを使うことで、
顧客が得るメリットについても伝え続ける
必要があります。
営業業務としてとても大切であることに
変わりはありません。
何事も、常にバランスが大切ということです。
一貫した姿勢を貫く必要性とは？
営業として最高の心理学的戦略は
『投げずに、進めていることをやり続ける事』
顧客の成功のためにいい製品やサービスを
ずっと提供し続ける。
これが極めて重要なのです。
あなたは、同じ方向性でやり続ける姿など、
顧客は気にしないと思うかもしれません。
しかし、顧客と信頼関係を構築して、
長いお付き合いに発展させるうえでは、
現実的に一番無視してはいけないところです。
もし、今の行動が足りない、
あるいは、方向性が違うなら、
それをまずは替える必要があります。
行動を変えて、顧客にとって足りないものを
埋める方向でぶれずにやり続けるからこそ、
「この人は良く知る人だ、信頼できる人だ、
一緒に仕事をしよう」という気持ちに
なるのです。
100％の顧客を常につなぎとめることはできません。
でも、あなたが常にぶれずに向き合って、
何が正しいかを考え、継続している姿を
見せることで、一定数の顧客はあなたから
離れていかないのです。
顧客囲い込みという戦術があります。
その前に、顧客視点で、しっかりした哲学に
基づく行動を取っているのかが、まず
大切です。
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